見込み客へのアプローチ

見込み客を獲得したい方

会社案内、あるいは商品・サービス案内を作成する際の目的のひとつとして、今よりもっと多くのお客様に購買していただきたいと思われている方が多いかと思います。見込み客とは、ある商品・サービスを買う可能性のある人(企業)のことを指します。見込み客の獲得は、購買客・リピート客(ロイヤルカスタマー)を増やしていくはじめの一歩になります。マス媒体などの不特定多数の方へのプロモーションをするのではなく、会社案内を活用してある程度ターゲットを絞り込んだダイレクトレスポンスマーケティングを行って、最低限のコストで最大の効果を発揮しましょう。

見込み客を分類し、アプローチ方法を変えて

ひとくくりに「見込み客」といっても、その中にはすぐにでも購買したいという意欲の高い人から、商品にほとんど興味がないという人まで様々な人がいます。人が商品を購買する際の理由として「ニーズ(必要性)」と「ウォンツ(欲求)」という言葉があります。この2つの理由を軸に、見込み客を購買意欲ごとに4つに分類することができます。
見込み客を分類したイメージ図
全ての見込み客に同じアプローチを行うと、売上の80%が「いますぐ客」であり、残りの20%は「おなやみ客」「そのうち客」で構成されるといわれています。このように顧客を分類し、それぞれの見込み客に適切なタイミングで、適切なアプローチを行うことで、最低限のコストで最大の効果を得ることができます。

「いますぐ客」は最も理想的な見込み客であり、商品をアピールすれば購買してくれる可能性は高いのでプロモーションは王道でそのまま商品の良さを伝えれば問題ありませんが、「おなやみ客」「そのうち客」には、それぞれの足りない購買理由を補い、教育することが大切です。

例えば、「おなやみ客」の人にとっては商品を欲しいと思ってもらえるようなキャッチコピーで関心を惹きつけたり、「そのうち客」に対しては商品の必要性についてデータ等で説得すると効果的です。

会社案内で見込み客にアピールするには DM がおすすめ

見込み客を獲得するには、訴求力のある内容の会社案内・あるいは商品案内をダイレクトメール(DM)等の方法で送ることが効果的です。会社案内のコンテンツ内容は、直接お客様のところへ持参して説明する営業ツールとしての会社案内等とはまったく違い、目的を明確にして、受け取った見込み客が次にどのような行動に移るのかを意識したものにすることが重要です。

例えば、電話で問い合わせ(あるいは注文)をして欲しい、ある日にちに会場に来て欲しい、ホームページを見に来て欲しいなど…。見込み客の行動を具体的に促すシンプルな内容にすることによって、DMが届いてからのレスポンス率が大幅に変わってきます。

また、具体的にどこに送るのか、送り先のリストアップも重要です。見込み客がいるであろう地域を小さく区切ってDMを送ったり、過去に取引があるがしばらく取引のない休眠顧客にアピールしたり、様々な方法があります。

岡山会社案内.netでは、見込み客へアピールするための会社案内の作成から、開封率を上げるための仕組み、ターゲティング、市場調査等トータルでサポートさせていただきます。まずは、お問い合わせください。